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销售团队的管理

课程收益

认识并掌握销售团队管理者的必要的工作内容和销售团队管理方法;

结合销售目标有序的开展和管理销售团队的工作;

从目标、人员、业务三个方面掌握销售管理的方法,提升销售业绩;

通过自我管理不断提升个人能力,进而提升销售团队的整体能力;

课程大纲

1.销售目标管理

1.1.销售团队目标的制定

销售团队的目标一定是上接组织,下接销售(人员),中间接市场的,如何围绕着组织、销售和市场展开销售工作,合理的目标将指引所有的销售行动。

SMART方法

制定目标的步骤

制定目标6步法

销售目标的具体性(S-Specific)

产品及服务

目标市场和客户(群)

细分市场6原则——选择有效客户

细分市场4步骤——聚焦目标客户

销售目标的可测量性(M-Measurable)

销售绩效考核4维度

主要维度

辅助维度

限制维度

基本维度

具体维度关系及层次(销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率)

销售目标的可实现性(A-Attainable)

销售目标可实现性分析

销售目标可实现性的计算方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售目标的相关性(R-Relevant)

销售目标与组织战略目标

销售目标与业务范围的相关性

销售目标的时限性(T-Time-based)

销售目标的回顾周期

回顾周期与业绩的关系


1.2.目标分解为行动

回想一下,从小到大我们有多少个目标没有能够完成?为什么?如果目标仅仅是目标,作为一个数字,一个高度摆在那里,不去进行基于目标的行动分解,不去搭建登上高峰的台阶,那么目标永远只能是目标不可能转化为结果。

制定目标和行动的注意事项

目标分解为行动的6原则

目标管理原则

目标实施的注意点

目标持续改进

销售记录

目标-能力-业绩关系


2.销售人员管理

曾经招聘一个合格的销售工程师花费5个月的时间;曾经为构建一个自我成长式的团队结构冥思苦想;曾经帮助一个销售人员一年间实现销售业绩由120万到800万的飞速增长;曾经辅导一个销售人员一次用掉4个小时。一切都因为——只有一个高效的团队才能更好的实现销售目标的达成。

2.1.选人与用人

销售人员素质与能力模型

10大素质测试

5大能力测试

岗位职责说明书

招聘中的结构化面试

面试要素

面试问题准备

销售人员激励

表扬激励

物质激励

荣誉激励

榜样激励

授权激励

反面激励

团队沟通

团队沟通中的常见问题

团队沟通中的解决办法


2.2.育人与留人

销售人员培养

销售人员培养机制

销售准备

专业能力

目标分解

进阶提升

回顾改进

问题解决

留住优秀的销售人员

机制留人

愿景留人

氛围留人

定位留人

责任留人


3.销售业务管理

3.1.市场及客户认知

认清竞争对手

SWOT分析法——挖掘优势,回避劣势,把握机会,规避风险

认清客户

客户中的4种人

客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径

SPIN提问法


3.2.销售漏斗管理

销售流程

销售流程阶段

销售阶段知识点

销售阶段能力要求

销售阶段达成标识

销售阶段停留时间

销售漏斗分析

问题点分析

能力缺失分析

销售预测

销售漏斗更新时间

销售漏斗调整


4.销售管理能力

4.1.问题解决能力

销售管理人员之所以能成为管理者就是因为他们具备了分析与解决问题的能力,面对扑朔迷离的销售情况,怎么样与销售人员一起厘清情况,发现真正的问题;面对销售人员的问题、无措,需要你协助他们做出决策;面对销售人员的业绩下滑、低迷,需要你和他们一起分析原因、制定行动计划;这些都需要问题解决能力。

厘清问题

细化问题

问题排序

紧急性

重要性

趋势性

原因分析

描述问题

选择比较对象

寻找差异和变化

分析原因

头脑风暴法(开拓法)

逐一排除法(试错法)

鱼骨图(问题&标准)法

常理分析法(专家法)

逻辑缺陷法(比较法)

逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果

逻辑关系——演绎、推理、外展

验证原因

决策分析

决策条件

备选方案比较

风险评估

计划执行

制定目标与计划

确定关键点

找出潜在问题与机会

制定预防/促进性措施

设立预警标志

改进计划


4.2.时间管理能力

你的工作时间属于你自己吗?是不是被突如其来的各种情况、电话、邮件、会议包围着?是不是已经忘记了真正应该做什么?怎么样才能够提高工作效率,减轻工作压力,消除不确定因素?你的时间需要管理了,你的工作需要管理了。

时间使用情况

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